Слайд «Почему сейчас» объясняет, что только что изменилось
Слайд «Почему сейчас» отвечает на один вопрос: что изменилось недавно, что делает эту компанию возможной или необходимой сегодня, а не пять лет назад. Sequoia Capital ставит «Почему сейчас» четвертым в своем руководстве по десяти разделам бизнес-плана, сразу после «Проблемы» и «Решения». Библиотека питч-деков на Round Funded содержит 342 реальных деки от стартапов, которые привлекли финансирование, так что вы можете увидеть, как успешные фаундеры аргументировали тайминг.
Инвесторы задают вопрос «почему сейчас», потому что тайминг убивает больше хороших идей, чем конкуренция. Отличный продукт, запущенный до того, как рынок смог его использовать, выглядит точно так же, как плохой продукт. Ваша задача на этом слайде - показать, что дверь только что открылась, и вы уже стоите в ней.
Почему инвесторов волнует тайминг
Руководство Sequoia описывает этот раздел в два шага: опишите историческую эволюцию вашей категории, затем определите недавние тенденции, которые делают ваше решение возможным. Это вся суть. Сначала история, затем сдвиг, затем вы.
Партнер, читающий ваш дек, незаметно проверяет четыре момента на этом слайде:
- Почему никто еще этого не сделал? Если идея очевидна, а ответ «никто не додумался», партнер предполагает, что кто-то пытался и потерпел неудачу.
- Реален ли сдвиг и имеет ли он дату? «ИИ меняет все» - это не дата. «В [году] стоимость [задачи] упала с [старой цены] до [новой цены]» - это дата, как только вы заполните скобки данными из источника.
- Получают ли существующие игроки такое же преимущество? Если изменение помогает лидеру рынка так же, как и вам, это попутный ветер для них, а не окно возможностей для вас.
- Как долго окно остается открытым? «Почему сейчас», которое может прочитать каждый конкурент в той же новостной статье, слабее, чем то, которое основано на чем-то, что вы увидели первым.
Слайд короткий, но он делает больше работы, чем предполагает его размер. Он превращает «хорошая идея» в «эта конкретная команда, этот конкретный год».
5 типов слайда «Почему сейчас»
Почти каждый сильный слайд «Почему сейчас» строится на одном из пяти сдвигов. Выберите тот, который применим к вам, и начните с него. Нагромождение всех пяти создает впечатление неуверенности.
| Тип | Что изменилось | Доказательство для слайда | Слабая версия |
|---|---|---|---|
| Технологический прорыв | Возможность стала достаточно хорошей или распространенной | Данные об использовании или возможностях с указанием источника | «ИИ - это круто» |
| Кривая стоимости | То, что было дорогим, стало дешевым | Старая цена против новой цены с датами | «Цены падают» |
| Сдвиг в поведении | Клиенты начали делать то, чего раньше не делали | Цифры использования с других платформ, с датами | «Люди хотят удобства» |
| Регулирование | Закон, лицензия или правило открыли или закрыли рынок | Название правила и дата его вступления в силу | «Регулирование развивается» |
| Ловушка для существующих игроков | Лидеры не могут реагировать, не навредив себе | Почему их модель или лицензия их блокирует | «Существующие игроки медлительны» |
Первый столбец - категория. Четвертый столбец - это то, что фактически содержится в большинстве деков. Каждая ячейка в третьем столбце может быть проверена, и в этом суть: инвестор должен иметь возможность проверить ваше «почему сейчас» за один поиск.
Реальные примеры «Почему сейчас» из деков профинансированных стартапов
Лучший способ изучить слайд - прочитать деки, которые привлекли финансирование. Эти деки взяты из библиотеки питч-деков Round Funded, и каждый из них - реальный файл.
Uber: два слайда «Почему сейчас» в одном деке
Дек UberCab 2008 года, Seed-раунд на $1,3 млн, дважды аргументирует тайминг. Его слайд «Система жетонов» показывает цены на жетоны такси в Нью-Йорке за 30 лет, отмечает, что жетоны стоили около $500 тыс., в то время как водители зарабатывали $31 тыс., и заканчивается одной фразой: «Цифровой вызов теперь может сделать уличный вызов ненужным». Это ловушка для существующих игроков: система такси не может исправить себя сама.
Позже слайд под названием «Смартфоны, Август 2008» показывает запросы на смартфоны в США по операционным системам и доли производителей смартфонов по регионам по состоянию на август 2008 года. Это технологический прорыв, подкрепленный данными. Продукту нужен телефон в кармане каждого пассажира, поэтому дек доказывает, что телефоны уже есть. Прочитайте полный питч-дек Uber слайд за слайдом.
Airbnb: заимствованное доказательство сдвига в поведении
Дек AirBed&Breakfast 2008 года, Seed на $600 тыс., не имеет слайда под названием «Почему сейчас». Его аргумент тайминга содержится на слайде «Валидация рынка»: 660 000 пользователей Couchsurfing и 50 000 объявлений о временном жилье в неделю на Craigslist в США. Это цифры других компаний, использованные для того, чтобы показать, что незнакомцы уже сдавали жилье незнакомцам. Поведение существовало; просто не было хорошего продукта. Посмотрите питч-дек Airbnb.
Что общего у этих двух
Оба дека ставят цифру на сдвиг, и оба указывают, откуда взялась цифра. Ни один из них не говорит: «рынок готов». Они это показывают. Если вам нужна структура слайда, шаблон питч-дека от Sequoia проходит по всем десяти секциям по порядку.
Больше деков от профинансированных стартапов на ранней стадии для изучения
Читайте их, ища только одно: где фаундеры объясняют, почему компания могла стартовать именно в том году. Не у каждого дека есть слайд с таким названием, что само по себе является уроком.
| Дек | Раунд | Год дека | Привлечено | Слайды |
|---|---|---|---|---|
| Coinbase | Seed | 2012 | $600K | 12 |
| Buffer | Seed | 2011 | $500K | 13 |
| Intercom | Seed | 2011 | $600K | 8 |
| Dropbox | Seed | 2007 | $1.2M | 17 |
| Foursquare | Seed | 2009 | $1.35M | 15 |
| YouTube | Series A | 2005 | $3.5M | 10 |
Где располагается слайд «Почему сейчас» и сколько должен быть дек
Поместите слайд «Почему сейчас» сразу после слайда «Решение» и перед слайдом «Рынок». Читатель только что увидел проблему и ваше решение, поэтому следующий вопрос в его голове: «почему это еще никто не сделал?» Ответьте на него там. Перенос его позже заставит читателя нести это сомнение через ваш слайд о рынке.
Это один слайд в коротком деке. По данным деков в нашей библиотеке, медианное количество слайдов по раундам выглядит так:
| Раунд | Деки в библиотеке | Медианное количество слайдов |
|---|---|---|
| Pre-Seed | 14 | 11.5 |
| Seed | 134 | 12 |
| Series A | 73 | 14 |
| Series B | 41 | 16 |
| Series C | 24 | 14.5 |
На стадии Seed это около 12 слайдов для всей истории. «Почему сейчас» занимает один из них, а не три. Если вам нужно больше места для доказательств, поместите его в приложение и оставьте основной слайд с одним заголовком, одной диаграммой и одной строкой источника.
Где здесь Round Funded
Round Funded не разрабатывает ваши слайды. Он предоставляет вам реальные деки для изучения, бенчмарки для проверки ваших и инвесторов, которым вы можете его отправить.
| Что вам нужно | Что предлагает Round Funded | Что вы получаете |
|---|---|---|
| Реальные примеры | Библиотека питч-деков | 342 дека от стартапов, которые привлекли финансирование, сгруппированные по отраслям и раундам |
| Второе мнение | Обзор питч-дека | Количество слайдов и содержание вашего дека сравниваются с профинансированными деками на вашей стадии |
| Место для отправки | Data Room | Дек, трекшн, команда и запрос по одной ссылке, бесплатно для создания и обмена |
| Люди, которым отправить | Списки инвесторов | Активные венчурные капиталисты и ангелы по странам, городам и отраслям |
Просмотрите 342 реальных питч-дека от профинансированных стартапов →
Как написать слайд «Почему сейчас»: пошагово
- Сначала используйте библиотеку питч-деков на Round Funded. Откройте три профинансированных дека из вашей отрасли и раунда и найдите, где каждый из них аргументирует тайминг. Некоторые имеют слайд под названием «Почему сейчас»; многие скрывают его внутри «Проблемы» или «Рынка».
- Укажите один сдвиг с годом. Напишите одно предложение: «В [году] [что-то] изменилось, поэтому [клиент] теперь может [делать что-то]». Если вы не можете указать год, у вас еще нет «почему сейчас».
- Выберите тип. Технологический прорыв, кривая стоимости, сдвиг в поведении, регулирование или ловушка для существующих игроков. Один тип, один слайд.
- Найдите число, которое это доказывает. Количество использований, цена, данные об использовании или дата вступления правила в силу. Укажите источник мелким шрифтом под диаграммой, как Airbnb ссылается на comScore на своем слайде о рынке.
- Объясните, почему лидеры не могут этим воспользоваться. Одна строка. Версия Uber - это система жетонов. Если лидеры могут использовать сдвиг так же хорошо, скажите, что у вас есть, чего нет у них.
- Свяжите это с вашим продуктом в заголовке. Заголовок - это утверждение; диаграмма - это доказательство. «[Клиент] теперь может [делать X], потому что [сдвиг] произошел в [году]» лучше, чем «Тенденции рынка».
- Проведите пятилетний тест. Был бы этот слайд истинным в 2021 году? Если да, то это слайд о рынке, а не «почему сейчас». Перепишите его, сосредоточившись на том, что ново.
- Проверьте весь дек, затем отправьте его. Пропустите его через бесплатный Обзор питч-дека, затем поделитесь им как ссылкой на Data Room, чтобы вы могли видеть, кто его открыл.
Частые ошибки в «Почему сейчас»
- Макротренд. «Ускорение внедрения ИИ» верно для каждой компании в батче. Это не объясняет, почему вы, сейчас.
- Недатированное утверждение. «Недавно» и «в последнее время» - это не даты. Укажите год на слайде.
- Отсутствие источника. Число без источника выглядит как догадка. Укажите, откуда оно взялось, даже мелким шрифтом.
- «Почему сейчас», которое больше помогает существующему игроку. Если более дешевая модель делает продукт лидера рынка тоже дешевле, ваше окно - это увеличение их прибыли.
- Три слайда трендов. Один хорошо аргументированный сдвиг лучше, чем пять перечисленных сдвигов.
Акселераторы задают один и тот же вопрос разными словами. Заявка в YC спрашивает: «Почему вы выбрали эту идею для работы?» и «Что вы понимаете о своем бизнесе, чего не понимают они?», и четкое «почему сейчас» отвечает на оба вопроса.
Часто задаваемые вопросы
Что такое слайд «Почему сейчас» в питч-деке?
Это слайд, который объясняет, что изменилось недавно, чтобы сделать ваш стартап возможным или необходимым сегодня. Sequoia Capital перечисляет «Почему сейчас» как четвертый из десяти разделов в своем руководстве по бизнес-плану. Он указывает на один сдвиг, датирует его, подкрепляет числом и связывает с вашим продуктом. Посмотрите реальные примеры в библиотеке питч-деков.
Где должен располагаться слайд «Почему сейчас»?
Сразу после слайда «Решение» и перед слайдом «Рынок». К четвертому слайду читатель уже знает проблему и ваше решение и спрашивает, почему никто не сделал этого раньше. Ответ там сохраняет порядок аргументации. В 12-слайдовом Seed-деке, медиане нашей библиотеки, он занимает ровно один слайд.
Что делать, если у моего стартапа нет явного «почему сейчас»?
Тогда найдите сдвиг до того, как начнете питчить, потому что инвесторы спросят. Посмотрите на пять типов: технология, стоимость, поведение, регулирование и ловушка для существующих игроков. Если ни один не подходит, ваша идея может быть слишком ранней или слишком поздней. Чтение деков профинансированных стартапов из вашей отрасли часто показывает, какой сдвиг использовал ваш сегмент.
Является ли слайд «Почему сейчас» тем же, что и слайд о рынке?
Нет. Слайд о рынке показывает, насколько велик приз. Слайд «Почему сейчас» показывает, почему приз достижим в этом году. Рынок может быть большим десятилетиями, и никто не сможет его захватить. Инвесторы читают их вместе, поэтому оставьте каждому по одному слайду с одним четким числом.
Нужен ли слайд «Почему сейчас» для Pre-Seed деков?
Да, и он тем важнее при отсутствии трекшена. На стадии Pre-Seed дек продает ставку, и тайминг - это половина ставки. Медианный Pre-Seed дек в нашей библиотеке содержит 11,5 слайдов, поэтому «почему сейчас» должно быть лаконичным: один заголовок, одна диаграмма, один источник. Проверьте свой с помощью инструмента Обзор питч-дека.
Могу ли я использовать рыночный тренд как свое «почему сейчас»?
Только если он конкретен, датирован и доказан. «Удаленная работа растет» не подходит. Правило, вступившее в силу в указанную дату, или цена, упавшая с одной цифры на другую между двумя годами, подходит. Тест: может ли инвестор проверить это за один поиск, и было ли это неверно пять лет назад?
Как узнать, читают ли инвесторы мой слайд «Почему сейчас»?
Отправляйте дек как отслеживаемую ссылку, а не как вложение. Data Room от Round Funded размещает ваш дек, трекшн и запрос на одной странице и бесплатен для создания и обмена; отслеживаемые ссылки для каждого инвестора и аналитика просмотров доступны с Round+ за $99 в месяц.
Заключительное слово: один сдвиг, одно число, один слайд
Сильный слайд «Почему сейчас» делает одно: он показывает инвестору, что дверь недавно открылась, и вы уже прошли через нее. Назовите сдвиг, укажите год, подкрепите его числом из источника и объясните, почему существующие игроки не могут последовать за вами. Затем прочитайте, как это сделали успешные фаундеры до вас.
Прочитайте 342 реальных питч-дека от стартапов, которые привлекли финансирование →
Ваш дек готов, когда тайминг очевиден. Найдите инвесторов, которым его отправить, на Round Funded.
