ARR vs MRR en une phrase
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu récurrent mensuel prévisible que vous générez chaque mois, et l'ARR (Annual Recurring Revenue) est le même chiffre exprimé sur un an, généralement le MRR multiplié par douze. Ils mesurent la même chose sous-jacente, le revenu récurrent, à deux échelles de temps différentes. Le choix entre les deux dépend principalement du stade de développement et du public visé, et non d'une réelle différence dans ce qui est comptabilisé.
Les deux métriques ne comptent que le revenu récurrent, l'argent dont vous pouvez raisonnablement vous attendre à ce qu'il continue d'arriver, et non les frais ponctuels, les frais d'installation ou les services professionnels. C'est tout l'intérêt de les suivre : ils mesurent le cœur prévisible et exponentiel d'une entreprise d'abonnement, ce qui rend le SaaS précieux et ce sur quoi les investisseurs misent lorsqu'ils vous financent.
Quelle que soit la métrique que vous privilégiez, vous avez besoin que les investisseurs qui financent votre stade et votre secteur l'entendent. Round Funded vous aide à atteindre plus de 10 000 investisseurs actifs afin que votre histoire de revenus récurrents parvienne aux bonnes personnes.
Les définitions et formules
Le MRR et l'ARR sont deux points de vue sur votre revenu récurrent, et les formules qui les relient sont simples. Il est important que les définitions soient exactes, car les investisseurs remarqueront si vous les gonflez avec des dollars non récurrents.
Les formules de base :
MRR = somme de tous les revenus d'abonnement récurrents mensuels
ARR = MRR x 12
Un exemple rapide :
| Métrique | Calcul | Valeur |
|---|---|---|
| MRR | 200 clients x 250 $/mois | 50 000 $ |
| ARR | 50 000 $ x 12 | 600 000 $ |
La seule règle qui s'applique aux deux : ne comptez que les revenus récurrents. Un client ayant un forfait mensuel de 250 $ contribue 250 $ au MRR. Des frais d'intégration uniques de 2 000 $ ne le font pas, car ils ne seront pas récurrents. Les fondateurs qui gonflent le MRR ou l'ARR avec des revenus de services se font prendre lors de la diligence raisonnable, et cela nuit à la confiance au pire moment.
Quelle métrique utiliser et quand
Utilisez le MRR lorsque vous êtes à un stade précoce et que vous avancez rapidement, et l'ARR lorsque vous êtes plus important et que vous racontez une histoire de croissance. Les métriques sont interchangeables mathématiquement, mais elles signalent des choses différentes sur votre stade de développement.
Quand le MRR convient le mieux :
- Startups en phase de démarrage. Le MRR reflète les mouvements mensuels, qui sont cruciaux lorsque vous êtes petit et en croissance rapide.
- Plans mensuels à haute vélocité. Si la plupart des clients paient mensuellement, le MRR est l'unité naturelle.
- Suivi opérationnel. Le MRR est le chiffre que vous suivez chaque semaine pour voir si la croissance s'accélère.
Quand l'ARR convient le mieux :
- Entreprises à un stade plus avancé ou avec des contrats annuels. L'ARR est le langage standard pour les séries A et au-delà.
- Ventes aux entreprises. Si les clients signent des contrats annuels, l'ARR reflète clairement les revenus engagés.
- Le titre accrocheur pour les investisseurs. "Nous sommes à 2M $ d'ARR" est la formulation qui résonne lors d'un pitch à grande échelle.
Une règle empirique utile : suivez le MRR en interne pour la précision opérationnelle, et présentez l'ARR une fois qu'il est suffisamment important pour être impressionnant. Aux stades les plus précoces, cependant, le MRR est souvent le chiffre le plus honnête et le plus utile.
Ce que les investisseurs veulent vraiment voir
Les investisseurs se soucient moins du chiffre absolu de l'ARR ou du MRR que du taux de croissance, de la rétention et de l'honnêteté. Un MRR modeste mais en croissance rapide avec une forte rétention bat un chiffre plus important qui stagne ou perd des clients.
Ce que les investisseurs examinent :
- Taux de croissance. À quelle vitesse le MRR ou l'ARR augmente-t-il d'un mois à l'autre ? Une croissance constante et forte est le signal le plus important.
- Rétention nette des revenus. Les clients existants développent-ils leur utilisation ou désabonnent-ils ? Les revenus qui augmentent sans nouvelles ventes sont de l'or.
- Qualité des revenus. S'agit-il vraiment de revenus récurrents, ou gonflés de frais ponctuels ? Ils vérifieront.
- L'efficacité derrière tout cela. Combien avez-vous dépensé pour générer ce revenu récurrent ?
La conclusion est que le chiffre seul dit peu aux investisseurs. Un MRR propre et défini honnêtement, qui croît de 15 % par mois avec une rétention élevée, est beaucoup plus finançable qu'un ARR plus important qui est stable. Pour voir comment ces métriques s'intègrent dans le tableau complet que vous présentez, lisez notre guide pour construire un modèle financier de startup.
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Pas à pas : Utiliser l'ARR et le MRR dans votre levée
Voici la séquence pratique pour mettre ces métriques au travail.
- Calculez les deux proprement. Additionnez uniquement les revenus récurrents pour le MRR, puis multipliez par douze pour l'ARR. Pas de frais ponctuels.
- Suivez le MRR chaque semaine pour les opérations. Observez la tendance mensuelle pour savoir si la croissance s'accélère.
- Privilégiez la métrique qui convient à votre stade. Le MRR au début, l'ARR une fois qu'il est suffisamment important pour impressionner.
- Associez le chiffre à la croissance et à la rétention. Les investisseurs veulent la trajectoire, pas seulement le cliché.
- Atteignez les bons investisseurs. Utilisez Round Funded pour présenter vos métriques à des investisseurs qui financent votre stade et votre secteur.
- Soyez prêt pour la diligence raisonnable. Ayez les données propres derrière votre ARR ou MRR, car les investisseurs les vérifieront.
Questions fréquemment posées
Quelle est la différence entre l'ARR et le MRR ?
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est votre revenu d'abonnement mensuel prévisible ; l'ARR (Annual Recurring Revenue) est le même chiffre sur un an, généralement le MRR multiplié par douze. Ils mesurent le même revenu récurrent à différentes échelles de temps. Le MRR convient aux startups précoces et rapides ; l'ARR convient aux entreprises à un stade plus avancé et aux contrats annuels.
Comment calculer le MRR et l'ARR ?
Le MRR est la somme de tous vos revenus d'abonnement récurrents mensuels. L'ARR est le MRR multiplié par douze. Par exemple, 200 clients ayant un forfait mensuel de 250 $ représentent 50 000 $ de MRR et 600 000 $ d'ARR. La règle essentielle est de ne compter que les revenus récurrents, en excluant les frais ponctuels, les frais d'installation et les revenus de services.
Dois-je utiliser l'ARR ou le MRR dans mon pitch ?
Utilisez le MRR si vous êtes à un stade précoce avec principalement des forfaits mensuels, car il reflète votre croissance mensuelle rapide. Utilisez l'ARR une fois que vous êtes plus important ou que vous vendez des contrats annuels, car c'est le langage standard à partir de la Série A. Quelle que soit la métrique que vous privilégiez, associez-la à votre taux de croissance et à votre rétention, qui sont plus importants que le chiffre brut.
Qu'est-ce qui importe le plus aux investisseurs dans l'ARR ou le MRR ?
Le taux de croissance et la rétention, plus que le chiffre absolu. Un MRR modeste en croissance de 15 % par mois avec une forte rétention nette des revenus est préférable à un chiffre plus important qui stagne. Ils vérifient également que les revenus sont vraiment récurrents, et non gonflés de frais ponctuels. Présentez des métriques propres et honnêtes aux investisseurs correspondants via Round Funded.
Puis-je inclure des frais ponctuels dans le MRR ou l'ARR ?
Non. Le MRR et l'ARR ne comptent que les revenus récurrents, les revenus d'abonnement prévisibles que vous pouvez raisonnablement vous attendre à continuer. Les frais d'installation ponctuels, les frais d'intégration et les services professionnels n'ont pas leur place dans l'une ou l'autre métrique. Les gonfler est une erreur courante qui est détectée lors de la diligence raisonnable et qui nuit à la confiance des investisseurs à un moment critique.
Quel est un bon taux de croissance du MRR pour une startup ?
Il n'y a pas de chiffre universel, mais les SaaS en phase de démarrage performants ont souvent une croissance du MRR dans les bas pourcentages à deux chiffres par mois, et la constance est plus importante que tout pic individuel. Les investisseurs se soucient d'une tendance de croissance durable associée à une rétention élevée. Présentez cette trajectoire, pas seulement un cliché, aux bons investisseurs via Round Funded.
Mêmes revenus, deux optiques
L'ARR et le MRR ne sont pas des métriques concurrentes ; ce sont deux optiques sur le même revenu récurrent. Utilisez le MRR pour gérer l'entreprise et suivre la croissance rapide, utilisez l'ARR pour raconter une histoire de croissance une fois que le chiffre est important, et comptez toujours uniquement les dollars réellement récurrents. Ce sur quoi les investisseurs misent, ce n'est pas le cliché, mais la trajectoire : le taux de croissance et la rétention.
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