MRR vs ARR，一句话说明白
MRR 是 Monthly Recurring Revenue（月度经常性收入），指的是你每月可预测的订阅收入；ARR 是 Annual Recurring Revenue（年度经常性收入），是同一指标按年计算的运行率，通常是 MRR 乘以十二。它们衡量的是同一项基本指标 - - 经常性收入，只是时间尺度不同。选择哪个指标，更多取决于你的公司阶段和目标受众，而非计算方式的真实差异。
这两项指标都只计算经常性收入，即你可以可靠预期持续获得的收入，不包括一次性费用、设置费或专业服务费。这正是追踪它们的目的：衡量订阅业务中可预测的、复利增长的核心部分，而这正是 SaaS 的价值所在，也是投资人为你提供资金时所依据的。
无论你选择哪个指标作为主推，都需要为你的公司阶段和领域提供资金的投资人听到。 Round Funded 帮助你接触到超过 60,000 名活跃投资人，让你的经常性收入故事能触达对的人。
定义与公式
MRR 和 ARR 是你经常性收入的两种视角，它们之间的联系公式也很简单。准确把握定义很重要，因为投资人会注意到你是否用非经常性收入来虚增它们。
核心公式：
MRR = 所有月度经常性订阅收入的总和
ARR = MRR x 12
一个简单的示例：
| 指标 | 计算 | 金额 |
|---|---|---|
| MRR | 200 位客户 x $250/月 | $50,000 |
| ARR | $50,000 x 12 | $600,000 |
两者共同遵循的规则：只计算经常性收入。月度付费 250 美元的客户，贡献 250 美元给 MRR。一次性收取 2,000 美元的入门费则不行，因为它不会重复发生。用服务收入来虚增 MRR 或 ARR 的创始人，会在尽职调查中暴露，并在最不恰当的时候损害信任。
何时使用哪个指标
当你处于早期并且发展迅速时，使用 MRR；当你规模较大并需要讲述增长故事时，使用 ARR。数学上这两个指标可以互换，但它们向你的公司阶段传递了不同的信号。
MRR 最适合以下情况：
- 早期初创公司。 MRR 捕捉的是月度变动，当你规模小且快速增长时，这是关键所在。
- 高频率、月度付费计划。 如果大多数客户按月付费，MRR 是最自然的单位。
- 运营追踪。 MRR 是你每周关注的数字，以了解增长是否在加速。
ARR 最适合以下情况：
- 后期公司或年度合同业务。 ARR 是 A 轮融资及以后阶段的标准用语。
- 企业级销售。 如果客户签署年度合同，ARR 能清晰地反映承诺的收入。
- 给投资人的“招牌”故事。 “我们的 ARR 达到了 200 万美元”是在规模化路演中能引起共鸣的说法。
一个实用的经验法则是：内部追踪 MRR 以保持运营敏锐度，一旦 ARR 足够可观令人印象深刻时，再对外展示。但在最早期阶段，MRR 通常是更诚实、更有用的数字。
投资人真正想看什么
投资人不太关注 ARR 或 MRR 的绝对数字，而更关注增长率、客户留存和诚实度。一个增长迅速、留存率高的适度 MRR，比一个停滞不前或客户流失量大的更大数字更有吸引力。
投资人会仔细审查：
- 增长率。 MRR 或 ARR 的月度增长速度有多快？持续强劲的增长是最重要的信号。
- 净收入留存率。 现有客户是增加了消费还是流失了？无需新增销售额就能增长的收入是黄金。
- 收入的质量。 它是真正经常性的，还是用一次性费用虚报的？他们会核查。
- 背后的效率。 你花费了多少成本来产生这些经常性收入？
重点是，数字本身对投资人来说信息有限。一个清晰、诚实定义的 MRR，月度增长 15%，且留存率高，比一个停滞不前的、更大的 ARR 更容易获得融资。要了解这些指标如何在你的整体财务状况中发挥作用，请阅读我们关于构建初创公司财务模型的指南。
Round Funded 的作用：匹配你的指标与投资人
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步骤详解：在融资中运用 ARR 和 MRR
这是将这些指标付诸实践的实际流程。
- 清晰计算两者。 MRR 只需加总经常性收入，然后乘以十二得到 ARR。不包含一次性费用。
- 每周追踪 MRR 用于运营。 关注月度趋势，了解增长是否在加速。
- 根据公司阶段选择主推指标。 早期使用 MRR，一旦规模足够大给人留下深刻印象则使用 ARR。
- 将数字与增长和留存率结合。 投资人想看的是趋势，而不仅仅是快照。
- 触达正确的投资人。 使用 Round Funded 将你的指标呈现在投资你公司阶段和领域的投资人面前。
- 准备好接受尽职调查。 准备好你 ARR 或 MRR 背后的清晰数据，因为投资人会进行核实。
常见问题解答
ARR 和 MRR 之间有什么区别？
MRR（月度经常性收入）是你每月可预测的订阅收入；ARR（年度经常性收入）是按年计算的同一指标，通常是 MRR 乘以十二。它们在不同时间尺度上衡量相同的经常性收入。MRR 适合早期、快速发展的初创公司；ARR 适合后期公司和年度合同业务。
如何计算 MRR 和 ARR？
MRR 是你所有月度经常性订阅收入的总和。ARR 是 MRR 乘以十二。例如，200 位客户按每月 250 美元的计划付费，则 MRR 为 50,000 美元，ARR 为 600,000 美元。关键规则是只计算经常性收入，排除一次性费用、设置费和服务收入。
在路演中应该使用 ARR 还是 MRR？
如果你是早期初创公司，主要使用月度计划，则应使用 MRR，因为它能反映你快速的月度增长。一旦你规模更大或销售年度合同，则应使用 ARR，因为它是 A 轮融资及以后阶段的标准用语。无论你选择哪个作为主推，都要结合你的增长率和留存率，这些比原始数字更重要。
投资人最关心 ARR 或 MRR 的哪些方面？
增长率和客户留存，比绝对数字更重要。一个增长 15% 月度、具有高净收入留存率的适度 MRR，比一个停滞不前的、更大的数字更有价值。他们还会核实收入是否真正经常性，而不是用一次性费用来虚报。通过 Round Funded 将清晰、诚实的指标呈现给投资人。
我可以将一次性费用计入 MRR 或 ARR 吗？
不可以。MRR 和 ARR 只计算经常性收入，即你可以可靠预期持续获得的、可预测的订阅收入。一次性设置费、入门费和专业服务费不应计入任何一个指标。虚增它们是一个常见错误，会在尽职调查中暴露，并在关键时刻损害投资人信任。
初创公司 MRR 的良好增长率是多少？
没有统一的标准，但早期 SaaS 公司通常月度 MRR 增长在低两位数百分比，并且一致性比任何一次性高峰都更重要。投资人关心的是一个持久的增长趋势，并伴随高留存率。通过 Round Funded 将这种趋势，而不仅仅是快照，呈现给正确的投资人。
同一项收入，两种视角
ARR 和 MRR 不是互相竞争的指标；它们是对同一项经常性收入的两种观察方式。使用 MRR 来管理业务并追踪快速增长，一旦数字变大就使用 ARR 来讲述增长故事，并且始终只计算真正经常性的收入。投资人看重的不只是快照，更是趋势：增长率和留存率。
一个清晰、不断增长的经常性收入故事是你最有力的融资资产。下一步就是将它呈现在投资你这类公司的投资人面前。
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