Ile udziałów oczekują inwestorzy?
Inwestorzy na wczesnym etapie zazwyczaj obejmują 10% do 25% Twojej firmy w ramach rundy, przy czym większość rund typu seed zamyka się w przedziale 15% do 20%. Nie ma sztywnej zasady, ale ten przedział to grawitacja rynkowa, wokół której orbituje każda negocjacja. Oddasz znacznie więcej, a będziesz zbyt szybko się rozwodnić; oddasz znacznie mniej, a większość inwestorów instytucjonalnych nie będzie miała wystarczającego udziału, aby uzasadnić rundę.
Procentowy udział nie jest przysługą, którą przyznajesz, ani raną, którą cierpisz. Jest to funkcja kwoty, którą pozyskujesz, podzielonej przez Twoją wycenę. Sprzedając firmę za 2 miliony dolarów przy wycenie post-money 10 milionów dolarów, oddałeś dokładnie 20%. Pytanie "ile udziałów" to właściwie dwa pytania: ile pozyskuję i przy jakiej wycenie.
Obie te wartości poprawiają się, gdy inwestorzy konkurują o Twoją rundę. Round Funded pomaga Ci dotrzeć do ponad 60 000 aktywnych, dopasowanych do etapu inwestorów, dzięki czemu negocjujesz procent z pozycji siły, zamiast przyjmować pierwszą zaoferowaną kwotę.
Standardowe przedziały według etapu
Każdy etap finansowania ma przybliżony przedział udziałów, do którego założyciele mogą się odnosić, napędzany typowymi wielkościami rund i wycenami. Znajomość zakresu natychmiast informuje Cię, czy oferta jest normalna, czy agresywna.
| Etap | Typowy sprzedany udział | Co to napędza |
|---|---|---|
| Pre-seed | 10% do 15% | Mała runda, wczesna wycena |
| Seed | 15% do 20% | Większa runda, pierwsze pieniądze instytucjonalne |
| Seria A | 15% do 25% | Większy czek, wyższa wycena |
Rzuca się w oczy wzór: procentowy udział pozostaje w podobnym przedziale, nawet gdy kwoty rosną, ponieważ wycena rośnie wraz z pozyskaniem środków. Za każdym razem sprzedajesz podobny kawałek, ale ten kawałek reprezentuje znacznie większą firmę.
Jeśli inwestor żąda istotnie więcej niż przedział dla Twojego etapu, traktuj to jako sygnał. Zazwyczaj oznacza to albo zbyt niską wycenę, albo próbę zdobycia przez inwestora nadmiernej pozycji. Oba te elementy podlegają negocjacjom, zwłaszcza gdy masz inne oferty.
Dlaczego liczba naprawdę dotyczy wyceny
Procentowy udział nie jest negocjowany bezpośrednio; wynika z kwoty pozyskanej i wyceny, więc wycena jest dźwignią, która ma znaczenie. Dwóch founderów może pozyskać dokładnie te same 2 miliony dolarów i oddać skrajnie różne procenty w zależności od swojej wyceny.
Zobacz, jak to się zmienia:
- 2 miliony dolarów przy wycenie post-money 8 milionów dolarów oznacza sprzedaż 25%.
- 2 miliony dolarów przy wycenie post-money 10 milionów dolarów oznacza sprzedaż 20%.
- 2 miliony dolarów przy wycenie post-money 13 milionów dolarów oznacza sprzedaż około 15%.
Ten sam czek, trzy bardzo różne rezultaty dla Twojego udziału. Dlatego skupianie się na procentowym udziale w nagłówkach mija się z celem. Prawdziwa walka toczy się o wycenę, a wycena jest ustalana przez liczbę wiarygodnych inwestorów chcących wejść do Twojej rundy.
Aby dokładnie zobaczyć, jak procentowy udział jest wyprowadzany z tych liczb, przeczytaj nasz przewodnik po wycenie pre-money vs post-money.
Jak oddać mniej za te same pieniądze
Oddajesz mniej udziałów, pozyskując tylko to, czego potrzebujesz, podnosząc wycenę poprzez konkurencję i utrzymując ścisłą pulę opcyjną. Te trzy dźwignie, stosowane razem, mogą zaoszczędzić Ci wiele punktów udziału w całym życiu fundraisingowym.
Ruchy, które faktycznie działają:
- Pozyskaj minimum potrzebne do osiągnięcia kolejnego kamienia milowego. Każdy dodatkowy pozyskany dolar to dodatkowy sprzedany udział. Nie pozyskuj "poduszki", której nie możesz wykorzystać.
- Wywołaj konkurencję o wyższą wycenę. Wiele ofert to najpotężniejszy sposób na podniesienie Twojej wyceny pre-money i zmniejszenie sprzedawanego procentu.
- Negocjuj pulę opcyjną. 15% lub 20% pula pre-money rozwodni Cię, zanim pieniądze inwestora trafią. Rozmiar dopasuj do rzeczywistego planu zatrudnienia.
- Wykorzystuj kapitał niedelucyjny, gdzie tylko możesz. Przychody i kredyty venture przedłużają okres działalności bez sprzedaży jakichkolwiek udziałów.
Wspólnym mianownikiem jest dźwignia. Founder z jednym term sheetem przyjmuje oferowany procent. Founder z trzema negocjuje go w dół.
Gdzie mieści się Round Funded: Sprzedaj mniej, tworząc konkurencję
Round Funded to sposób na zbudowanie dźwigni, która obniża procent, który oddajesz. Sprzedawany udział jest decydowany przez podaż i popyt na Twoją rundę. Z jednym zainteresowanym inwestorem przyjmujesz jego warunki. Z wieloma - ustalasz je.
Round Funded generuje ten popyt:
| Problem z udziałami | Jak pomaga Round Funded |
|---|---|
| Wysoki procent narzucony przez jedną ofertę | Ponad 60 000 aktywnych inwestorów, aby stworzyć konkurencyjne term sheet |
| Niska wycena bez dźwigni | Wiele ofert podnosi Twoje pre-money |
| Czas zmarnowany na uśpione fundusze | Filtruj według daty ostatniej inwestycji, aby dotrzeć tylko do aktywnych inwestorów |
| Powolny, ręczny outreach | Wysyłaj spersonalizowane e-maile i śledź otwarcia i odpowiedzi |
Procent, który oddajesz, nie jest ustalony przez rynek. Jest ustalany w sali negocjacyjnej przez liczbę inwestorów, którzy chcą wejść. Round Funded wypełnia tę salę.
Przejrzyj ponad 60 000 aktywnych inwestorów na Round Funded ->
Krok po kroku: Decydowanie, ile udziałów oddać
Oto praktyczna sekwencja, aby uzyskać właściwy procent.
- Najpierw zbuduj konkurencyjne oferty. Użyj Round Funded, aby dotrzeć do wielu aktywnych, dopasowanych do etapu inwestorów. Konkurencja pozwala negocjować procent w dół.
- Ustal kwotę pozyskania według kamienia milowego. Określ, co udowodni Twój następny duży rezultat, a następnie pozyskaj tylko tyle, aby to osiągnąć. Nie opieraj się na wielkości rundy, o której słyszałeś gdzie indziej.
- Celuj w wycenę, nie w procent. Określ wycenę pre-money, którą możesz obronić, a następnie pozwól procentowi wyniknąć z niej.
- Sprawdź ofertę w odniesieniu do przedziału swojego etapu. Jeśli inwestor żąda istotnie więcej niż przedział dla Twojego etapu, postaw się lub użyj innej oferty.
- Negocjuj pulę opcyjną. Utrzymuj ją ściśle, a tam gdzie to możliwe, post-money. Ma to bezpośredni wpływ na to, ile oddajesz.
- Modeluj to przed podpisaniem. Dodaj rundę i pulę do swojej tablicy kapitałowej i sprawdź swój ostateczny w pełni rozwodniony udział.
Często zadawane pytania
Ile udziałów powinienem oddać inwestorowi seed?
Większość rund typu seed sprzedaje łącznie 15% do 20% firmy, podzielone między inwestorów w rundzie. Dokładna liczba zależy od tego, ile pozyskasz i jaka jest Twoja wycena. Jeśli pojedynczy inwestor żąda istotnie więcej niż 20%, traktuj to jako sygnał i użyj konkurencyjnych ofert do negocjacji.
Czy oddanie zbyt wielu udziałów na wczesnym etapie jest złe?
Tak, może być. Sprzedaż dużego procentu we wczesnej rundzie pozostawia Cię mocno rozwodnionym, zanim firma będzie miała dużą wartość, i to się kumuluje w kolejnych rundach. Pozyskuj tylko to, czego potrzebujesz, podnoś wycenę poprzez konkurencję za pomocą Round Funded i utrzymuj ścisłą pulę opcyjną.
Jak oddać mniej udziałów za tę samą ilość pieniędzy?
Pozyskuj przy wyższej wycenie. Te same 2 miliony dolarów sprzedają 25% przy wycenie post-money 8 milionów dolarów, ale tylko 15% przy wycenie post-money 13 milionów dolarów. Podnosisz wycenę, prowadząc konkurencyjny proces z wieloma aktywnymi inwestorami, który budujesz za pośrednictwem Round Funded.
Czy procent udziałów obejmuje pulę opcyjną?
Procent, który kupuje inwestor, jest oddzielony od puli opcyjnej, ale pula utworzona przed pieniędzmi dodaje do Twojego całkowitego rozwodnienia i pochodzi od założycieli. Tak więc Twoja rzeczywista strata własności w rundzie to procent inwestora plus Twój udział w nowej puli pre-money. Modeluj oba razem.
Jakiego procentu inwestorzy oczekują na Serii A?
Rundy Seria A zazwyczaj sprzedają 15% do 25% firmy, przy większym czeku i wyższej wycenie niż seed. Procentowy udział pozostaje w znanym przedziale, nawet gdy kwoty rosną, ponieważ wycena również rośnie. Cokolwiek znacznie powyżej 25% na jedną rundę, warto negocjować.
Czy powinienem inaczej przyznawać udziały aniołom biznesu i funduszom VC?
Łączna kwota sprzedana w rundzie ma znaczenie dla Twojego rozwodnienia, niezależnie od tego, jak jest podzielona między aniołów i fundusze. Różni się to tym, co każdy z nich wnosi: aniołowie często dodają wczesne przekonanie i sieć kontaktów, fundusze dodają większe czeki i zdolność do dalszych inwestycji. Znajdź obie strony, dopasowane do Twojego etapu, na Round Funded.
Procentowy udział jest zdobywany w procesie
Ilość oddawanych udziałów wydaje się stałym kosztem, ale tak nie jest. Jest to wynik dwóch rzeczy, które kontrolujesz: tego, ile pozyskasz i przy jakiej wycenie. Bądź zdyscyplinowany co do pierwszego i agresywny co do drugiego, a zachowasz znacznie więcej swojej firmy przez całe życie fundraisingowe.
A sposób, w jaki stajesz się agresywny co do wyceny, to nie jest sprytna argumentacja. To konkurencja. Więcej inwestorów, którzy chcą wejść, oznacza wyższą wycenę i mniejszy sprzedany kawałek.
Zacznij pozyskiwać środki od ponad 60 000 aktywnych inwestorów ->
Sprzedaj mniej swojej firmy, pozyskując środki z pozycji siły. Znajdź swojego następnego inwestora na Round Funded.
